醫(yī)藥代表接連被通報(bào)，游走在灰色地帶的“傳統(tǒng)”醫(yī)藥代表已無(wú)處可藏。
“高壓反腐+集采常態(tài)化+AI迅速崛起”
醫(yī)藥代表何去何從？ 11月20日，國(guó)家醫(yī)保局發(fā)文，一醫(yī)藥代表為提高其負(fù)責(zé)的中藥 配方顆粒銷量，分別從2018年12月和2022年7月開(kāi)始，向某市人民醫(yī)院和婦幼保健院的醫(yī)生給予回扣。據(jù)了解，該醫(yī)藥代表共給予相關(guān)人員財(cái)物192萬(wàn)余元。 賽柏藍(lán)梳理發(fā)現(xiàn)，近幾個(gè)月國(guó)家醫(yī)保局公布的欺詐騙?；蛳嚓P(guān)醫(yī)藥反腐案件中，至少有4起涉及醫(yī)藥代表。 面對(duì)持續(xù)高壓的監(jiān)管態(tài)勢(shì)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的自查與整改行動(dòng)也同步鋪開(kāi)。 今年8-9月期間，從北京的大三甲到地市級(jí)的縣醫(yī)院再到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/衛(wèi)生院等基層網(wǎng)點(diǎn)，密集召開(kāi)了藥品供應(yīng)商座談會(huì)，觀看警示片、簽訂承諾書(shū)等，劃清合作紅線。甚至，有的醫(yī)院在聯(lián)合巡查中發(fā)現(xiàn)，有醫(yī)藥代表無(wú)登記、未預(yù)約擅自出入門診診間，還對(duì)涉事藥品企業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)展專項(xiàng)約談。 11月19日，在賽柏藍(lán)承辦的第46屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)上，華中科技大學(xué)附屬同濟(jì)醫(yī)院藥學(xué)部副主任孫明輝介紹，近年通過(guò)國(guó)家談判和競(jìng)價(jià)、藥品集采和兩票制等政策不斷打壓藥品帶金銷售空間。 同時(shí)，有關(guān)醫(yī)療反腐和打擊欺詐騙保的文件接連不斷出臺(tái)。如今年國(guó)家衛(wèi)健委等14部門發(fā)布《關(guān)于印發(fā)2025年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)的通知》、國(guó)家醫(yī)保局發(fā)布《關(guān)于開(kāi)展醫(yī)?；鸸芾硗怀鰡?wèn)題專項(xiàng)整治“百日行動(dòng)”的通知》等重磅文件。 會(huì)上，蘇州市立醫(yī)院藥學(xué)部原主任孫堅(jiān)彤分析，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不斷在發(fā)展和演變，上世紀(jì)九十年代，除藥品生產(chǎn)、分銷外，銷售端重要性提升，但到2020年后，能夠清晰理解監(jiān)管政策后的藥品準(zhǔn)入，已成為發(fā)展的重中之重。 合規(guī)不會(huì)弱化，只會(huì)強(qiáng)化。在此背景下，僅會(huì)維護(hù)客情的傳統(tǒng)醫(yī)藥代表終會(huì)被淘汰。 另外，會(huì)上多名專家指出，我國(guó)仿制藥市場(chǎng)規(guī)模逐漸下降。中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心主任郭文介紹，化學(xué)仿制藥在整體藥品市場(chǎng)規(guī)模中的占比已從2020年的55%下滑至2024年的50%。 “仿制藥競(jìng)爭(zhēng)加劇價(jià)格下行是整個(gè)行業(yè)營(yíng)收負(fù)增長(zhǎng)的首要成因?！薄凹珊?，就不需要這么多醫(yī)藥代表了?！鄙踔劣袑＜液推髽I(yè)直言。 圖源：醫(yī)藥魔方 截至目前，國(guó)家醫(yī)保局共開(kāi)展了十一批國(guó)家組織藥品集采，涉及490個(gè)藥。醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)顯示，這些藥在當(dāng)前核心醫(yī)院銷售額占比超過(guò)1/4，各疾病領(lǐng)域均有分布。另外，今年年初，國(guó)家醫(yī)保局提出，2025年預(yù)計(jì)納入國(guó)家和地方集采的品種將達(dá)700個(gè)。 疊加AI迅速崛起，正在重塑“人”的價(jià)值，出于降本增效的考慮，有的藥企在重新定義“人效比”和崗位價(jià)值。 醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)已至？ 醫(yī)藥代表職業(yè)轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。 雖然仿制藥市場(chǎng)承壓，但會(huì)上多名專家表示，目前仿制藥依舊是我國(guó)藥品市場(chǎng)的構(gòu)成主體。 因此，強(qiáng)化自身學(xué)術(shù)價(jià)值，是醫(yī)藥代表在新形勢(shì)下生存與發(fā)展的根本。有專家表示，未來(lái)醫(yī)藥代表的準(zhǔn)入門檻將提高，要求本科及以上學(xué)歷和相關(guān)專業(yè)背景，并且明確醫(yī)藥代表不得背指標(biāo)，專注于學(xué)術(shù)推廣。 與此同時(shí)，創(chuàng)新藥與大健康產(chǎn)業(yè)的崛起，也為醫(yī)藥代表提供了新方向。 中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)王學(xué)恭表示，目前我國(guó)用藥結(jié)構(gòu)“騰籠換鳥(niǎo)”，高附加值產(chǎn)品比重提升。創(chuàng)新藥商業(yè)化成為了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)主要?jiǎng)幽?，甚至中?guó)新藥影響著全球醫(yī)藥創(chuàng)新的格局。 “2024年大約31%的大型跨國(guó)藥企引進(jìn)的創(chuàng)新藥候選分子來(lái)自中國(guó)，中國(guó)成為僅次于美國(guó)的重要來(lái)源。2025年上半年，全球5000萬(wàn)美元以上首付款的BD項(xiàng)目中，來(lái)自中國(guó)企業(yè)的占26%?！蓖鯇W(xué)恭介紹。 此前，在2025VBEF的藥企數(shù)字化營(yíng)銷分論壇上，賽柏藍(lán)了解到，一些藥企在逐漸布局大健康、保健品賽道，在這個(gè)過(guò)程中需要的人員能力和傳統(tǒng)渠道時(shí)代完全不同。 產(chǎn)業(yè)升級(jí)與市場(chǎng)變遷的交匯點(diǎn)，正是醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)——轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥學(xué)術(shù)推廣，掌握快手、小紅書(shū)等平臺(tái)的數(shù)字營(yíng)銷玩法。 另外，孫堅(jiān)彤指出，人工智能的加入將推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展進(jìn)入新階段。 據(jù)了解，今年恒瑞醫(yī)藥和東陽(yáng)光集團(tuán)相繼發(fā)布《關(guān)于在公司內(nèi)部全面開(kāi)展DeepSeek應(yīng)用的通知》《集團(tuán)全員擁抱AI，落實(shí)場(chǎng)景應(yīng)用的通知》。云南白藥自2023年10月起，上線了包括“白小柒”、“重小樓”在內(nèi)的多位數(shù)字員工。 這意味著，如果不會(huì)AI的醫(yī)藥代表，未來(lái)將難以在高效的智能化競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的位置，其職業(yè)道路也將越走越窄。
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