最近第11批國采，報量搶量上量工作的壓力，甚至從工業(yè)、商業(yè)直接傳導(dǎo)到了零售。尤其是工業(yè)企業(yè)，稍微有點規(guī)模的、擁有大量存量的、剛拿到批文不甘心落后的，紛紛采取了運動戰(zhàn)、圍點打援、各個擊破等各種戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)國家聯(lián)采辦《關(guān)于組織醫(yī)療機構(gòu)報送第十一批國家組織藥品集中采購品種需求量的通知》，截止發(fā)稿前，報量時間還有差不多11天左右，很多企業(yè)基本上為了搶量、上量勾標(biāo)都已經(jīng)殺紅了眼。雖然第十一國采可以報量到廠牌，也可以按通用名報量，但醫(yī)療機構(gòu)如何報量、企業(yè)如何開展工作、招采部門在這其中起到什么樣的角色作用，這里面一定會牽扯多重的相互影響。
根據(jù)國家醫(yī)保局前期下發(fā)的有關(guān)報量培訓(xùn)材料及官網(wǎng)相關(guān)解讀，再結(jié)合目前身邊的很多企業(yè)正在開展的搶量工作，筆者還是想說，工作一定要精準(zhǔn)、精準(zhǔn)、再精準(zhǔn)。因為醫(yī)院可自主選擇“按品種報量”或“按廠牌報量”，且“按廠牌報量”的中選品種將直接鎖定協(xié)議量，對企業(yè)而言，“按廠牌報量”是搶占市場份額的核心抓手，需主動引導(dǎo)醫(yī)院優(yōu)先選擇自身廠牌。
這里面又涉及到不同醫(yī)療機構(gòu)。
比如對接三甲醫(yī)院，一定要突出產(chǎn)品臨床價值（如真實世界數(shù)據(jù)、科室用藥反饋），強化“品牌不可替代性”，推動其將核心需求按廠牌報量（例如：某腫瘤藥企業(yè)聯(lián)合權(quán)威醫(yī)院發(fā)布臨床應(yīng)用數(shù)據(jù)，說服20家三甲醫(yī)院單獨報量該廠牌）。
而在對接縣域醫(yī)院，建議要結(jié)合著國家衛(wèi)健委等6部門聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于改革完善基層藥品聯(lián)動管理機制擴大基層藥品種類的意見》（業(yè)內(nèi)俗稱38號文），本著長短結(jié)合的思維，去開展工作。近期的計劃是國采報量勾標(biāo)，長期的計劃是要夯實基礎(chǔ)，確保進入緊密型醫(yī)聯(lián)體（包括緊密型縣域醫(yī)共體和緊密型城市醫(yī)療集團）的用藥目錄，尤其是牽頭的縣級主要醫(yī)院，要確保進入。
報量面對大量分散的基層醫(yī)院，出于時間成本、人員成本的考慮，要發(fā)動好基層區(qū)域代理與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)的主觀能動性，在報量過程中，強調(diào)企業(yè)的供應(yīng)穩(wěn)定性優(yōu)勢（如48小時配送、破損包退換），解決其對低價藥斷供的擔(dān)憂，推動按廠牌報量。
雖然本次報量，如果選擇按廠牌報量，不限制具體廠牌數(shù)量，但是醫(yī)院未必會這么想，大多數(shù)醫(yī)院仍然是本著用熟不用新、用低不用高、用少不用多的思路去選擇廠牌。有的醫(yī)院報的廠牌可能多一點，但估計不少醫(yī)院恐怕就是3個廠牌封頂了。企業(yè)需主動提供建議，若醫(yī)院擬報3個廠牌，可建議調(diào)整為“2個主力廠牌+1個備用規(guī)格”，既滿足臨床需求又符合醫(yī)院本身政策要求。
企業(yè)在提交相關(guān)建議的時候，一定要考慮到報量需滿足“近兩年平均采購量80%”的底線（按有效含量折算最小規(guī)格）。企業(yè)在提交建議的時候，最好能協(xié)助醫(yī)院準(zhǔn)確計算、合理說明，提供“規(guī)格折算工具”（如Excel模板），幫助醫(yī)院按“有效含量折算最小規(guī)格”規(guī)則計算確保報量總數(shù)達標(biāo)。對于多規(guī)格產(chǎn)品（如10mg/20mg片劑+膠囊），需逐品規(guī)核對歷史采購數(shù)據(jù)，避免遺漏未過評規(guī)格的折算。同時，對基本藥物規(guī)格、兒童適宜品規(guī)等特殊場景，報量規(guī)則有差異化處理，企業(yè)需針對性對?？漆t(yī)院及綜合性醫(yī)院提出有關(guān)建議以搶占細(xì)分市場。
比如，對已過評的兒童適宜品規(guī)，要重點向兒科醫(yī)院、婦幼保健院推廣，確保其納入正常報量；比如對對未過評但臨床必需的兒童品規(guī)，協(xié)助醫(yī)院說明“無法被其他規(guī)格替代”的臨床必要性，爭取保留需求。
啰嗦了這么多，企業(yè)報量工作核心邏輯就是以“規(guī)則適配”為基礎(chǔ)，確保品牌精準(zhǔn)入院、一定要合規(guī)搶量勾標(biāo)！期間，以差異化醫(yī)院的需求綁定為核心，小刀口快速切入鎖定細(xì)分市場，同時，要協(xié)助醫(yī)院做好基本的服務(wù)保障（協(xié)助折算說明、拓展全渠道），最終實現(xiàn)“報量有質(zhì)量、中選有份額、落地可持續(xù)、市場可突破”的既定目標(biāo)。
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