提起葵花藥業(yè)，“小葵花媽媽課堂開課啦”這句廣告語就下意識地從腦子里蹦出來。憑借著這句洗腦般的廣告語，葵花藥業(yè)走向千家萬戶。同時代依靠鋪天蓋地營銷生存的藥企幾乎都已被時代淘汰，不得不感嘆，葵花藥業(yè)的生命力之頑強。

       幾年之前，葵花藥業(yè)遭遇了一些挫折，眼看大廈將傾，“二代女將們”接過了發(fā)展的重擔。從起初的不被人看好，到現在的越辦越紅火，女接班人可謂是巾幗不讓須眉。

       圖片來源：官網

       臨危受命

       4月12日，葵花藥業(yè)發(fā)布最新年報，2022年，其總營收50.95億元，同比增長14.20%；凈利潤8.67億元，增長23.05%；歸母扣非凈利潤8.04億元，增長32.20%。

       其中，中成藥收入35.94億元，同比增長12.18%；化學藥收入13.23億元，增長15.57%。

       這一成績單創(chuàng)下了葵花藥業(yè)自上市以來的最好成績。

       葵花藥業(yè)2022年營收數據

來源：2022年年報

       2022年是“關二代”關氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)的第四個年頭。

       此前，因葵花藥業(yè)創(chuàng)始人關彥斌身陷刑事案件，不得已將經營大權交給了其兩個女兒----1979年出生的關玉秀、1982年出生的關一。

       其中大女兒關玉秀被推選為葵花集團董事長、總經理以及葵花藥業(yè)董事長；小女兒關一被推選為葵花藥業(yè)總經理。關玉秀除了在金葵投資持有股份外，名下還有葵花版圖中的米業(yè)、地產業(yè)資產，而關一持股相對簡單，僅持有金葵投資股份。

       在關氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)的第一年，也就是2019年，業(yè)績表現平平，當年實現營業(yè)總收入43.7億，同比下降2.24%；凈利潤5.65億，微增0.38%。

       然而自新冠疫情開始之后，葵花藥業(yè)非但未受影響，反而一路高歌猛進，2020-2022年，其凈利潤分別增長3.37%、20.58%和23.05%。

       2019-2022年葵花藥業(yè)營收凈利情況

來源：藥渡制圖

       “二代”接班在資本市場上是個大問題，但在葵花藥業(yè)這里，已經用實打實的業(yè)績說明了這不是個問題。那么關氏姐妹在臨危受命之際，經營上有什么訣竅嗎？

       兒藥龍頭

       在中國的制藥企業(yè)中，葵花藥業(yè)的定位比較鮮明，主要圍繞“一小、一老、一婦”特色產品領域，堅定打造核心主品和黃金單品群。

       “一小”方面，葵花藥業(yè)作為國內的兒藥龍頭企業(yè)，布局了兒童呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、免疫補益系統(tǒng)、臨床急需用藥領域，重點打造小兒肺熱咳喘口服液/顆粒、小兒柴桂退熱顆粒、芪斛楂顆粒、小葵花露、小兒氨酚黃那敏顆粒等核心品種。

       “一老”方面，葵花藥業(yè)依托護肝片、胃康靈、美沙拉嗪三大領軍產品帶動消化系統(tǒng)用藥品類發(fā)展，并從肝、膽、胃、腸、脾完善補充品類延伸，帶動熊膽痔靈膏/栓、補虛通瘀顆粒、通脈顆粒、石龍清血顆粒、五加參蛤蚧精等老年慢性病領域特色品種、品類的發(fā)展。

       “一婦”方面，葵花藥業(yè)主要依托康婦消炎栓、益母草顆粒帶動婦科品類發(fā)展，從婦科到產科，從婦科炎癥、婦科調經、補益養(yǎng)血、養(yǎng)顏減肥、更年期、產前產后六大方面完善品類布局及打造。

       這個布局策略可以說是有重點、有特色，在銷售上也容易形成合力。2022年，葵花藥業(yè)銷售額過千萬級品種94個，過5000萬級品種24個，過億級品種14個，過6億級品種2個（護肝片、小兒肺熱咳喘口服液/顆粒）。

       在所有這些特色中，對葵花藥業(yè)的增長起到關鍵作用的，是兒藥板塊。

       長期以來，兒童安全用藥一直是社會關注的重點及難點。當前我國0~14歲少兒有2.53億人，約占總人口的18%，但兒童專用藥的數量占比不足5%，在品種、數量與劑型等方面匱乏，導致兒童使用成人藥的現象普遍存在，且吃藥靠掰、藥量靠猜，也導致許多兒童用藥的劑型難定，藥效難以把握。

       兒童藥市場集中度較低，據統(tǒng)計，在國內藥企中，葵花藥業(yè)排名第二，市占率3.82%。

       我國兒童用藥國內企業(yè)市場份額

來源：方正證券研報

       經過多年的發(fā)展，“小葵花”已成為兒童藥OTC的知名品牌，品牌價值約80億元。在葵花藥業(yè)的兒童藥品類中，上市品種超60個，涵蓋兒童呼吸系統(tǒng)疾病、胃腸消化系統(tǒng)疾病、免疫補益系統(tǒng)、兒童罕見病用藥產品品類。

       其中，小兒肺熱咳喘口服液/顆粒、小兒柴桂退熱顆粒、小兒化痰止咳顆粒、小葵花露、芪斛楂顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒氨酚烷胺顆粒、小兒麥棗咀嚼片、葡萄糖酸鋅顆粒等銷售額超千萬品種29個。

       2022年，兒童健康板塊營收占葵花藥業(yè)整體銷售規(guī)模比例約43%，近半壁江山。

       但事實上，如果仔細觀察葵花藥業(yè)的發(fā)展，在其總體戰(zhàn)略中，與同行業(yè)同時代的其他中成藥企一樣，均存在較為突出的問題。

       重營銷，輕研發(fā)

       在葵花藥業(yè)上一代掌舵人生活的年代，曾經誕生了無數經典的電視廣告營銷神話，葵花藥業(yè)也是同樣起于草莽，獲益于時代。

       創(chuàng)始人關彥斌曾自豪的總結：葵花藥業(yè)的營銷組合就是“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊搶”?？ㄋ帢I(yè)的銷售規(guī)模中85%是OTC，廣告在推廣中起了極大作用。

       這一野路子十分奏效，也一直延續(xù)至今。神奇的是，與之同時代的哈藥，這招已經玩不轉了，但葵花藥業(yè)依然玩得飛起。傳統(tǒng)電視媒體式微的今天，葵花藥業(yè)仍然不減電視端的投入，而且還能帶動業(yè)績增長，這可能與葵花藥業(yè)的產品線有關。中國專做兒藥的企業(yè)并不多，這使得葵花藥業(yè)占盡優(yōu)勢。電視受眾與兒藥購買者之間的微妙聯(lián)系，使得葵花藥業(yè)的套路依然能取得成功。

       品牌打造與廣告營銷，是關氏姐妹的優(yōu)勢之一，她們都曾在葵花藥業(yè)的廣告部門歷練過。

       現任董事長的大姐關玉秀，曾任葵花藥業(yè)廣告部主管等職位；擔任總經理的關一，在2002年入職葵花藥業(yè)后，曾先后在葵花藥業(yè)廣告部副總經理、市場管理中心總經理等崗位上任職，是藥品企業(yè)品牌IP化運營的先驅之一，她親手締造了“小葵花”品牌，小葵花媽媽課堂、《魔法小葵花》動畫片、《奔跑吧小葵花》線下親子活動等，紛紛躋身行業(yè)經典案例。小葵花系列兒歌播放量超10億次，《小葵花新健康歌》被2017年中央電視臺春晚選用。

       2019-2022年，葵花藥業(yè)的銷售費用分別為12.77億、8.73億、11.75億元和12.74億元，分別占總營收的29.22%，25.22%、26.34%和25%。其中，2022年僅廣告及業(yè)務宣傳費就支出了8.94億元。

       葵花藥業(yè)2022年銷售費用組成

來源：2022年年報

       與巨額銷售費用支出不同的是，葵花藥業(yè)在研發(fā)方面顯得十分“摳門”。

       2022年，葵花藥業(yè)研發(fā)費用投入9461.44萬元，同比減少28.36%。

       “買、改、聯(lián)、研、代”是葵花藥業(yè)的研發(fā)總方針。目前，其自主開展化學仿制藥一致性評價2項；在研化藥項目26個，主要聚焦在兒科、成人消化及婦科治療領域；在研中藥項目8個，主要集中于經典名方研發(fā)；在研保健品項目86個，主要集中于普通食品、保健食品、益生菌自有菌株研究等大健康領域；儲備功能性食品項目228項。

       為進一步強化兒童用藥第一戰(zhàn)略，2022年，葵花藥業(yè)組建了兒童制劑技術研發(fā)平臺，吸納、引入國內外兒童制劑領域專家，通過引進小兒制劑的先進技術，優(yōu)化、創(chuàng)新兒童產品劑型，升級兒童領域產品體驗。

       我們看到，“買”，是葵花藥業(yè)研發(fā)總方針的首選。此前，葵花藥業(yè)除了以MAH（藥品上市許可人）模式并購獲取6個兒童用藥品種外，還通過BD模式取得了印度瑞迪制藥兩款兒童罕見病用藥己烯酸口服溶液用散、曲恩汀膠囊國內代理權，以此切入兒童罕見病用藥領域。

       結   語

       葵花藥業(yè)關于研發(fā)的定位，說實話，還是有比較清晰的認識。創(chuàng)新研發(fā)確實是一條不歸路，一旦走上這條路，只有向前，沒有退路。而且在兒童用藥領域，研發(fā)難度更是恨比天高，如果通過BD手段，在這個領域的責任感和商業(yè)化能力能得到市場的認可，或許也是一個不錯的選擇，畢竟專注于License-in也有許多成功的案例。但在進度上，或許葵花藥業(yè)還需要展現出更多的誠意。

       參考資料

       1.葵花藥業(yè)年報、官網、公告等

       2.方正證券研報

       3.《“藥二代”掌舵后營收首次正增長，葵花藥業(yè)封漲停板，一年花8.7億打廣告》，時代財經，2022-4-22

       4.《實控人身陷刑事案件，業(yè)績不斷下滑的葵花藥業(yè)能否逆流而上？》，每日財報，2021-5-7